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        當前位置:政策資訊 > 企業課堂 > 薇婭、李佳琦怎么備戰618

        薇婭、李佳琦怎么備戰618

        時間:2021-05-28 14:43 瀏覽:649

          一年一度的6·18大促拉開帷幕,阿里、京東等電商巨頭紛紛于5月24日晚開啟預售。與往年不同的是,電商直播帶貨成為各大品牌廠商銷售、引流的標配。作為頭部主播,李佳琦和薇婭當晚直播間觀看場次均破億,銷售額也都超過20億元。

          “伴隨著雙11、6·18大促時間的延長,最開始的時候無論是體力,還是心理,影響還是蠻大的。有時候甚至會在直播間放上氧氣瓶。隨著專業人員的加入,現在心理上基本沒有什么負擔,體力上自己會把控好?!鞭眿I表示。

          在大促時點,除了主播個人需要拼命外,所屬的MCN機構也需要做好選品、售后等相關工作。



          主播不是售貨員,是KOL

          “6·18大促期間的選品4月底已經選品結束,排期也排完了。對謙尋而言,6·18大促并不是等到6月18日就結束,而是要直到客戶滿意才算結束?!敝t尋控股集團首席執行官黃韜表示,公司對于所有的大促節日,都沒有設定一個明確的GMV數字目標。

          在選品方面,謙尋分為初審、復審、終審三個環節。初審環節主要是審核商家提供的相關資質,在天貓是否擁有自己的官方旗艦店,店鋪有無明顯差評,通過初審的商家,會通知對方寄送樣品以及相關檢測報告參加復審。在復審環節,按照食品、美妝、生活、服飾等類目對產品進行垂直劃分,由相關選品人員從產品基礎信息確認,到產品試吃試用,再到成分構成進行審核。經過選品團隊選擇的產品,還會分給公司所有同事進行試吃試用,讓意見更加多元化,綜合專業與非專業人士反饋,形成一份產品的試吃試用報告。復審過的產品,由主播最終決定,主播具有一票否決權。

          “在多維度測試、選品后,進入直播的排期。如果在排期的過程中,對于產品有異議的,也會對其進行謹慎考慮,從而篩減?!秉S韜表示,即便如此,仍有瑕疵,比如農產品,因為農產品是一種非標品,容易腐爛,公司的處理方式就是全退。

          作為謙尋的競爭對手,美腕的產品篩選簡單來說分為4個環節:招商初篩—選品會—李佳琦一錘定音—最終質檢。整個招商選品過程中,產品入選率在5%左右。

          質檢團隊主要參與售前的2個環節,選品會和最終質檢。在直播前2~3個工作日,公司會檢查商品所需準備的相關資料,對候選品牌及產品進行輿論調查分析,如有較大負面輿情,可取消或延期直播檔期。

          每個品類的選品會每周有2場,成員由3名專業評審和2名大眾評審組成。專業評審是美腕選品和質檢團隊成員,大眾評審是公司內部隨機挑選出的同事,以投票形式決定產品去留,綜合淘汰率不低于50%。

          了解到美腕在選品、品控、招商、服務等方面的團隊規模超過200人。

          令人關注的是,薇婭、李佳琦等頭部主播很久沒有發布單場直播“戰報”了。

          “過去很長一段時間,電商直播還沒有被大眾所熟知、了解,需要一些意想不到的數字來傳播。隨著去年疫情的加速,電商直播迅猛發展,更多的品牌方關注、進入電商直播。在當下,已經不需要通過數字來告訴大眾什么是電商直播?!敝t尋控股集團創始人兼董事長董海鋒說,薇婭直播間已經擁有了大量的粉絲,公司不焦慮于流量的大小,而在于能否服務于某一類型的用戶,進而進行擴大,比如扶貧、國貨。公司在粉絲維護、廣告宣傳等營銷費用的金額占公司總體營業收入的比例約為20%。

          謙尋提供的數據顯示,公司2020年GMV淘系內部為350億元,全網能達到400億元;平均抽取品牌方銷售額10%的傭金,平臺在傭金的基礎上抽取30%的服務費,剩下的部分,在主播與機構之間進行分配。

          “同類型的產品,品牌不同,價格分為高中低,消費者在選擇時經常貨比三家,太過繁瑣,消費者需要的更多的是省時省力?!倍dh認為,主播并不是售貨員,更是KOL(意見領袖),作用在于將適合的商品推薦給合適的人,只有這樣才能累積信任,當擁有了信任之后,才能擁有話語權,進而持續地賦能給消費者。


          自建售后團隊

          除了選品,在銷售完成后,謙尋、美腕還需要把控售后服務的質量。

          在售后方面,“銷售并不是把貨物賣出去就結束了,要等到消費者滿意之后才算結束。很多消費者遇到貨品問題之后,會直接來找我們,而不是找品牌方,因為消費者覺得是在薇婭直播間買的,就應該找我們?!秉S韜舉例稱,比如一個消費者在直播間同時買了不同品牌方的商品,他會直接來找謙尋,謙尋再去跟相應的品牌方溝通。

          了解到,謙尋內部的客服團隊有十幾個人,外包的團隊有30~40人,根據促銷節點有所增減?!叭绻放品街皇巧倭控浧烦霈F問題,公司自己會直接解決,因為跟品牌方溝通存在成本;如果是很多貨品出現問題,會跟品牌方進行溝通?!秉S韜表示,客服團隊會將收集到的問題與品牌方進行溝通,一起做好銷售者的售后服務,更多的是一種監督的作用。

          對于直播后用戶反饋和售后服務,美腕分為用戶反饋、隨機抽檢、售后服務三個層面來展開。對于用戶反饋,公司會在直播后持續觀察、收集出現的異常評價及質量投訴,針對性分析后進行整改。對于隨機抽檢,公司會安排隨機購買,進行包括產品質量、感官測試在內的品質檢查,以確保產品質量水平的穩定性。對于售后服務,包括商品質量、物流、退換貨等情況,公司能做到24小時內及時響應,并協同商家迅速決策,提供合理解決方案。

          直播生態正影響著產業鏈上游的標準化改造。

          以農產品為例,謙尋有一個部門專門對接全國各地的農產品,“我覺得農產品是真正的國貨。通過網絡直播能讓更多人了解農產品,通過以買代捐的形式實現鄉村振興?!鞭眿I表示,直播助農不是單純的一次買賣,最重要的是通過直播讓當地的人了解什么是標準化,怎樣能夠把農產品變成商品,從而變成爆品,“它真的到市場上來,除了在薇婭直播間(在其他地方)也能賣得很好,我覺得這是最大的優勢”。

          董海鋒表示,目前謙尋正跟當地人溝通,希望把一些季節性的農產品二次加工變成可以一年四季銷售的商品,“比如碭山梨,梨是在某一個季度的安徽碭山特產,但是我們最后怎樣把梨變成梨膏,最終在直播間上架后變成直播間的爆品,梨膏其實是一年四季都可以銷售的。真正帶動當地的農民更多地去種植他們的特產梨,然后同時也能帶動二次加工的企業當地的就業,從這個案例當中我們再升級?!?016年至今,薇婭已經開展了數百場助農直播,公益累計引導成交額超7億元。

          此外,《網絡直播營銷管理辦法(試行)》(下稱“辦法”)于5月25日起正式實施,辦法明確直播營銷行為8條紅線,突出直播間5個重點環節管理,對直播營銷活動相關廣告合規、直播營銷場所、互動內容管理、商品服務供應商信息核驗、消費者權益保護責任、網絡虛擬形象使用提出明確要求。

          “隨著直播電商的監管文件出臺,整個行業會進入到一種良性的競爭?!倍dh表示,現在部分消費者有一個誤區,總覺得“電商直播就是當年的電視購物”,只有監管出臺了,才能讓一些在電商直播行業里面摸魚的人改進或者淘汰。

          來源:鳳凰網


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